売上アップは価格プランを３つにするだけ！アップセリングとは？

先日は客単価を簡単に上げるテクニックの一つとして【マクドナルドに学ぶネットで客単価を簡単に上げるテクニック】の記事で「クロスセリング」についてご紹介いたしました。

今回はクロスセリングと似ているテクニックとして「アップセリング」というものを簡単にご紹介いたします。

アップセリングとは、見込み客が商品やサービスの購入を検討している際に、その検討をしている商品よりもグレードの高いものを用意して購入を勧めることを言います。

複数の商品をパッケージ化して販売したり、より機能が良いものを用意したり、また付加価値としてサービスをプラスするなどもアップセリングと言えます。

自動車のカタログを見ると分かりやすいかもしれません。自動車は同じ種類の車でも、複数のグレードが用意されている場合がほとんどです。例えばグレードが一つ上がるとレザーシートになるとか、内容がよりこだわりのあるものになるとか、もっとたくさんの色が選べるようになるとか様々です。

これは車だけに限ったことではありません。ネット上で提供する商品やサービスであろうと応用が可能です。

グレードはいくつ用意している？

あなたの商品やサービスでは複数のグレードを用意されているでしょうか？アップセリングは簡単に言ってしまえば、グレードが高いものを一つか二つ用意するということです。

グレードが高いということは価格も上げることができるので、顧客単価や利益も上げることができます。もちろん価格に見合った内容にしなければならないのは当然のことですが。アップセリングもクロスセリングのように、用意しておけば一定割合の方がグレードが高いものを購入してくれるのです。

面白い実験があります。

Ａという商品と、Ａよりもグレードの高いＢという商品の２つのグレードの商品を用意して販売を行った結果、Ａが約８７％、Ｂが約１３％の購入割合でした。この時点でＡというグレード一つで販売していた場合よりも、利益が多くなるのが分かりますが、これに加えてもう一つ試してみました。

今度は先ほどと同じ商品Ａ、Ｂ、にもっとグレードの高いＣ、という商品を加え、合計３つのグレードを用意して販売を行いました。すると今度の購入割合は、Ａが約７３％、Ｂが約２１％、Ｃが約６％という結果になりました。

つまり３つのグレードがある場合、中間のグレードの商品がより売れるようになります。「中間のものならまぁまぁ良いものだろう」と思ってしまう人がとても多いのです。あなたにも同じような経験があるのではないでしょうか。
※複数のグレードを用意しておくだけでなく、「Ｂがお勧めです」や「Ｂに人気があります」と記載しておくとより選択されやすくなるでしょう。

インターネット上のサービスでも、多くが３つか４つのプランが用意されていますね。

ただし、あまりにたくさんのグレードを用意して選択肢を増やしすぎるのはよくありません。選択肢がありすぎるとどれを選択してよいのか判断が難しくなり、結果的にどれも購入されないという可能性があります。

アップセリングは複数のグレードを用意しておくだけで、利益を増加させてくれる方法ですので試してみる価値は十分にあります！